生鲜电商外三篇——那些生鲜“B2B”们

快消品B2B2018-01-18 09:38:51

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B2C,B2B,F2C,F2B,B2B2C,B2B2B,C2C2C,F2B2C,C2C,C2B,C2F,C2B2F,O2O…此处略去我知道的和我也不知道的一千多种模式。


“农产品流通层级太多导致损耗大和价格高”,这是每一个农人甚至是市民都知道的理论。在互联网电子商务时代,流通渠道更加成了过街老鼠人人喊打。消灭一切流通渠道,颠覆原有流通模式成了新农人的使命。

B2C之后,B2B登场了。

所谓模式都是浮云


B2C,B2B,F2C,F2B,B2B2C,B2B2B,C2C2C,F2B2C,C2C,C2B,C2F,C2B2F,O2O…此处略去我知道的和我也不知道的一千多种模式。当然,更少不了最重要的2VC模式、2TH模式(这是我自己概括的模式,TH=土豪)和2BAT模式。

(关于2TH模式,在外四篇里面看看有没有机会讲到。)

世上本没有那么多模式。

跨界的人多了,模式就多了;

有文化的人多了,听不懂的模式也就多了。

其实正如我们以前说过,无论你多么眼花缭乱,销售本质上只有两种模式:

直销:即零售。其他行业比较俗气,他们只会说“厂家直销”。而在农业圈不这么说,我们一般讲“田头到餐桌”、“农场到餐桌”、“农户到餐桌”。

分销:也可以说成是批发、渠道、代理。农业圈没啥特别的,偶尔会说”流通”。

这两种模式统称为:贸易型(自营)

另一种类型就是:市场。自己不做买卖,提供交易场所让买卖双方自行交易。农业圈一般表现为批发市场、农贸市场、菜市场。电商术语称之为平台。

写到这里,我们就清楚了,只有两个类型:

贸易型电商和平台型电商。

前文所述的一大堆英文缩写,都属于这两个类型。

市面上99.99%的电商都属于第一种贸易型。(既做自营贸易又做平台,可以称为混合型,节约篇幅不写了)

任何眼花缭乱的模式都是浮云。

吹散这片浮云,撕掉生鲜电商商业计划书漂亮的PPT外衣,我们会发现:

贸易型背后是差价:进销差与运营成本之比(这里最大的陷阱就是“如果我达到…,我就…”)。

平台型背后是服务费*:服务费(包括将来能收到的)所对应的服务,对于现在的流通体系的价值是什么。

为什么我们要看这两点?因为生鲜电商圈里有不少企业是毫无价值的,无论他如何做,永远没有盈利的可能,不管是依靠主营业务收入还是其他收入*。永远没有。只能2VC,一直2下去,2到2不到为止。

*服务费:比如佣金、广告费、运费、代运营费….与完成交易相关的各种服务。(有时候贸易型也会收取诸如进场费、促消费等,根据羊毛出在羊身上的理论,这可以理解为就是差价)

*其他收入:除上述服务费之外,还有一些在PPT中显得逼格很高却又说不清楚的收入,比如数据收入、流量变现等。

自营B2C是贸易型里面做直销的,自营B2B是贸易型里面做分销的;除此以外还有B2C平台和B2B平台。

Ok,这个小节可以收尾了。

B2B的困扰

在B2C如火如荼发展的让传统厂商眼谗的时候,B2C们自己其实很苦恼。我到哪里去找更多的有情怀的商品呢?我到哪里去找更便宜的商品呢?我到哪里去找起送量最低的供应商呢?

在B2C们为日均千单、万单、十万单欢呼雀跃的时候,100000辆大卡车凌晨开进了批发市场。

在B2C们正在琢磨如何把客单价从89元提高到99元而演讲PPT的时候,1000000辆三轮车、面包车拉着鸡鸭鱼肉走街串巷。

在B2C们努力实现“田头到餐桌”的时候,越来越多的人开始不做饭下馆子了。

我们都知道,一个行业,具有分散的上游和分散的下游,必有商业机会;一个链条,具有多个环节,必有商业机会。

农产品流通具备了被互联网颠覆的一切必要条件。

比如,CPI中占据最重要属性的猪肉,全中国最有名的两家企业,加起来市场占有率可能也不超过3%。

而这3%,是通过一个总部,几个大区,几十个省公司、几百个一批、几千个二批,几万个终端,到达餐桌的。

“农产品流通层级太多导致损耗大和价格高”,这是每一个农人甚至是市民都知道的理论。在互联网电子商务时代,流通渠道更加成了过街老鼠人人喊打。消灭一切流通渠道,颠覆原有流通模式成了新农人的使命。

B2C之后,B2B登场了。

问:生鲜B2C是干嘛的?

答:送鸡鸭鱼肉果蔬蛋奶到家的

问:生鲜B2C核心竞争力是啥?

答:有情怀的商品故事+有逼格的商品包装

问:生鲜B2B是干嘛的?

答:送鸡鸭鱼肉果蔬蛋奶到….呃…到公司的

问:生鲜B2B核心竞争力是啥?

答:…便宜…呃我想一下,没错,就是便宜!

问:我家里人多,买整箱,能不能去你们生鲜B2B买?

答:可以,你来吧。

问:我公司就我一个人,就想买一只鸡,能不能去你们C店买?

答:亲,没问题呢。

等一等,第一小节结尾不对。

心细的朋友肯定注意到了,标题的B2B我打了引号。

我们打开百度,或者打开任何一本关于电商的书,再或者打开任何一篇专家的文章。

对于B2B都是这么解释的:B2B,顾名思义,business-to-business,意为商家与商家通过电子商务进行交易。

困扰就在这个时候出现了:

1、前一个B是谁?后一个B又是谁?

2、什么是交易?

3、我是谁?

似曾相识

16年前的春天,我从上?;鸪嫡境稣?,来到了外滩。

面对着黄浦江上巨大的游轮,我发出了由衷的赞美:好大的船??!

抚平激动的心情后,我背着包来到了著名的徐家汇。

在著名的徐家汇有两个曾经很著名的市?。喊倌曰愫吞窖蟮缒猿?。

在这两个市场里,有几百家B2C。

好吧,我用业内术语说吧:有几百家装机商。

他们每天的工作就是六件事:

门外拉客、进门谈单(推荐配置)、场内调货、安装机器、收款、机器搬下楼。

年轻淳朴的我,不懂经济学理论,不懂营销学理论,更加没有互联网思维。脑海里也没有任何高大上的名词:颠覆、提升、供应链,什么都没有。

我只有一个朴素的念头:怎么能赚钱吃饭交房租?

看了一眼镜子里的自己:

除了帅,没有别的优势。

我不好意思出门拉客;

我不懂技术不会谈单;

我不会装机;

我也没有力气搬不动电脑。

我该怎么办?

装机商们只有两种:

一种是每天装的少的;

一种是每天装的多的。

装的少的,配件在场内调货。

装的多的,自己去南方某地进货。

五联打印纸塞进针式打印机打印后,伴随着刺啦刺啦的声音,20*5张打印纸出来了。

再裁成长为241mm,高度为100mm的小纸条,变成了一共300份。

小纸条上面写着:

IBMx.xG;990元

昆腾x.xG;1250元

希捷x.xG;880元

落款写了我的电话。

然后一张一张发到装机商老板手里。

等待

再发小纸条

再等待

继续发小纸条

电话来了

”帮我送5块昆腾x.xG”、“帮我送10块IBMx.xG”

送货、签单、收钱。

打款、进货、打印小纸条、发纸条、等电话、送货、签单、收钱。

从百脑汇发到太平洋,发到赛博、发到交大慧谷、发到浦东心灵…

这就是我当年每天的工作。

问题来了

为什么装机商会给我打电话?

任何市场在任何一个时间点,都是平衡的。

这个平衡如果要被打破,必有不同。

我的不同是什么,很简单:便宜!便宜!便宜!

为什么我便宜?

也很简单:1000元进货,小纸条写990元。

连续一个月之后,场内小批基本消失了。

1000元,进货,小纸条可以写1010了。

有人问了:对手都没了,为啥不写1050?

还是很简单:你写1050,他们就又冒出来了。

当然,对于这种又冒出来的,我有办法定点打击,和本篇主题无关就不展开了。

我们把百脑汇换成餐饮一条街

我们把装机商换成餐馆

把打印机换成IT系统

把小纸条换成手机屏幕

把硬盘换成大白菜

发纸条:叫信息推送

打电话叫:下单

出库单:叫购物车

拉着小车送货:叫物流

签单:叫订单确认

我宣布:我是农产品B2B电商

B2B解惑

广义的B2B是指企业互联,整个产业链上游下游左侧右侧前方后方里面外面,全部互联。这是一个多维的互联,每个行业每个企业都有他自己的规则和逻辑,IT精英会从协同、流程、系统的层面去设想去推进,这个不在我们农业圈的讨论范畴之内。

而农产品B2B(更精确的讲是农产品经营者关心的B2B),是指狭义的B2B:交易!这是一个二维的互联。

哪个Bto哪个B?

中国很大,北京很大,上海很大,很多城市都很大。

互联网解决了信息传递,可是没有解决物资传输、农产品运输。

所以,任何人都有可能成为上游B。

从买卖角度来说,下游其实没有B也没有C,只有大和??;

但是从规矩上来说,下游有B有C,甚至还有N级B;

只不过,有人的有规矩,有的人没有规矩而已;有的人可以打破规矩,而有的人不能也不敢打破规矩。

规矩是啥?

规矩就是价格体系、渠道政策。

什么是交易?

交易就是买卖,包含5个要素:卖家、信息流、物流、资金流、买家。

直接参与交易,你就是自营。

不直接参与入交易,你就平台。

无论是直接还是间接,提高动销率是唯一的检验标准。

提高动销率只有三点:

买卖家匹配

价格便宜*

送货快

无论你是自营还是平台,问一下自己,我做到以上三点吗?

*价格便宜:更精确的表述应为“到手价便宜”

我是谁?

其实,这是一个无法回答的问题。

在农产品B2B里面,有各种各样的“我”。

我以前是做零售的,我现在做企业团购了,我宣布我成为B2B了;

我以前是做零售的,现在做批发了,我宣布我是B2B了;

我以前是采购商,我采购的,别人也需要,我帮你一起来采购,我宣布我是B2B了;

我以前是圈外的,我发现你们都采购一样的东西,我整合,来帮你们反向供应链*,我宣布我是B2B了;

我以前是圈外的,我做个平台,你们商家自行交易,我是B2B了。

“我”,是你想要成为的那个东西,或许很多时候根本就不应该出现这个东西。

我存在或者出现的价值是什么?

*反向供应链:这是一个听着极其高逼格,但其实一毛钱都不值的名词。

翻译成大白话就是:汇总多个客户的采购需求,统一向厂家采购。

越复杂的语言和理论离真相越远,真相其实很简单。

那些生鲜”B2B”们

从去年夏天到现在,陆陆续续当面接触了中国做农产品“B2B”前10名(名气或者GMV)里面的六七家的高管或者创始人。

最深的感受就是:

互联网人不容易,都是活雷锋。

活雷锋这个词,没有讽刺,但肯定有一定的戏谑成分。

因为我也一直或者曾经是其中一员。

我们这些人有几个共同的特点:

都深深的为中国农产品流通的低效率、高损耗和信息不对称而感到担忧;

当看见小摊小贩们起早贪黑骑着三轮去进货,迎风雨顶烈日、吃不好睡不好、还不计较加班费的时候,我们的心在流血;

当看到采购们,跋山涉水披星戴月的寻访农产品源头的时候,我们的手在颤抖;

当看见数以十万计的分散的上游农场、农户们和数以百万计的分散的下游菜贩子、餐馆、加工厂、零售商们,我们的眼睛都绿了。

一种使命感油然而生,脑海里只有一句话:帮他们!

怎么帮?

连菜都不认识的互联网精英们兵分四路:

第一路人马,奔向了餐馆

老板,您这里每天都需要采购哪些原材料呢?

如果,我帮您送货上门,价格比以前还便宜,您还可以省去人工,您只需要下载这个APP就可以了。

搜集汇总好每家餐馆的每日需求,转身来到批发市场统一采购。

第一路人马里面,已经死掉了N家,同时也转型了N家。死掉和转型的都写了文章来论述自己的道路。

这里面最有意思的节奏变化如下:

起步PPT:汇总万家餐馆需求,统一采购必然是最优价格,统一分拣配送肯定是最低成本!

转型PPT:汇总万家餐馆需求,让供应商变成合伙人或者加盟商,自己定价自己配送才是最优化的!

第二路人马,奔向了田头

大爷您好。您现在种的菜都是卖给田头收购商的吧?您下载这个APP,把菜的品种和价格发布上去,就会有人买了??梢匀媚嚷舾展荷搪舫龈玫募鄹?。

第三路人马,坐在办公室里

张工:你帮我做个电商平台,买家和卖家可以发布信息,买家还可以开店。

小李:你赶快联系全国各地的让供应商,让他们发布供应信息;

小王:你赶快联系全国各地的销售商和采购商,让他们发布求购信息。

第四路人马,蹲在批发市场

老板们,你们好!

我们是做农产品B2B的,我们会重构供应链!

批发市场会被我们消灭的!

未来没有实体批发市场了!

未来都是网批!

除了这几路人马,还有对接超市的、做单品的、做营销的。

我们现在还没办法判断谁最终能笑到最后,因为市场在变化,对手在变化,想法也在变化。

而且,我们几年前的文章就清清楚楚的写过:人,决定一切!

不过,我们倒是可以对局部下一个很明确的结论:

目前介入全品类自营的B2B农产品电商,全都会死!

他们永远永远不可能盈利,无论怎么做!

因为他们具备了自杀的五大特质:

1、全品类

2、全链条

3、追求低毛利

4、高成本运营

5、要消灭一切

我曾经通读了X农、X菜的心路历程以及他们投资商的新闻稿。

比如一篇标题是:我为什么投资XXX。

新闻稿大意是:我相信他最终一定会成为垄断餐饮供应链的供应商。

渠道下沉、互联网思维、整合、全产业链、颠覆、去中间化、扁平化...这些术语是精英们口头禅。

可是

你以为2~7%的批发毛利率可以支撑你30~40%的运营成本吗?

你以为你能把握中国市场上农产品的价格走势和行情吗?

你以为规模就经济了吗?

你以为你干死别人之后,你就能涨价了吗?

分工是社会进步的体现;

市场行情是博弈的结果;

链条是用来分担风险和提高效率的;

写到这里,我想起了上个月看到的一段说创业的文字,我借鉴一下:

大部分农产品B2B的项目,有一个输家和N个赢家。

赢家有:卖家、买家、创始人、员工、仓库租赁商、车辆销售商、物流服务商、咨询公司、广告公司、软件开发商等等

输家:VC(精确的讲是背后的投资人)

庆幸的是,这个模式里面的两家已经转型了。

尽管是吃过苦头留着泪被逼无奈的转型,毕竟还是转型了,总好过一条道走到黑的。

借用依谷网江楠总的一句话做个本小节收尾:

“有些人,整天冠冕堂皇的喊着要砍掉中间环节,最后自己却’光明正大’的站在了自己当初要灭掉的那个环节里?!?/p>

我再补充一句:而自己变成的那个新的“中间环节”,运营成本远高于被自己砍掉的那些环节。

生鲜B2B是互联网项目还是农业流通项目?

VC们喜欢的是BP,喜欢的是PPT。

很显然,批发市场的“老法师”写不出来这玩意,农业合作社的理事长写不出这玩意。

我对薛蛮子不太感冒的,不过今天他的一句话说的不错:

“我每天看到的商业计划书都是自己意淫出来的”

B2B,归根结底是一个交易,是一个买卖。

在没有互联网之前,在没有电子商务之前,在没有H5、APP之前,中国几千几万亿的农产品交易就一直存在着。

参与者们是:农户、田头经纪人、产地批发商、销地一批二批,农批/农贸市场。

做大B,靠行情;做小B,靠服务。

我们来设想一个场景:

农产品批发市场的一个老板,每天亏钱卖货,还免费送货。

同行怎么看他?

肯定是骂他傻X??!

会有人投资吗?我可以保证傻子才会投资他!

这个老板做了一个APP呢?

去中间化的结果就是,互联网精英们全都扑向了餐馆。作为一门生意、本该是作为一个生意人的,具备了互联网思维之后,一切商业逻辑都不存在了。

正所谓,

成也互联网思维,败也互联网思维;

成也高逼格,败也高逼格。


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